今年成都糖酒會上，高端白酒的未來，已成為各界關(guān)注的焦點話題。

剛剛過去的2012年，受“三公消費”限制、軍隊和地方“禁酒令”等影響，高端白酒的銷售遭遇空前壓力；去年年底，塑化劑等事件又在市場上引發(fā)軒然大波，進一步加深了公眾對白酒產(chǎn)品的質(zhì)疑，尤其令高端白酒備受煎熬，此前一直表現(xiàn)堅挺的茅臺、五糧液也不得不為價格問題而低頭。

3月25日，在成都糖酒會和第十四屆中國西部國際博覽會白酒專業(yè)博覽會召開之際，本報記者專訪了瀘州老窖總裁張良。面對行業(yè)困局，這位白酒行業(yè)的大佬，如何給高端白酒們支招？白酒行業(yè)的明天究竟在哪里？高端白酒的經(jīng)銷商們?nèi)绾芜^冬？本文將會一一揭曉。

“今年會一波比一波還冷”

《華夏時報》：目前，白酒行業(yè)面臨著很多的困境，作為高端白酒的龍頭企業(yè)，你們有什么樣的措施？

張良：高端白酒肯定是快速下滑，今年會一波比一波還冷。由于中央倡導(dǎo)節(jié)約消費，高端白酒這么高的價格，所以政務(wù)消費這塊將會快速下滑，它會帶來整個高端白酒的下滑，我預(yù)計全年會有超過70%的下滑。

《華夏時報》：面對這樣的局面，瀘州老窖如何應(yīng)對？

張良：對于這樣的局面，我們認為是好事兒。減少三公消費，把我們納稅人的錢用到更好的地方，又是什么壞事兒呢？

《華夏時報》：對于企業(yè)來說是不是會遇到困難呢？

張良：現(xiàn)在白酒企業(yè)的困難很正常，就跟美國的金融危機一樣，美國依然強大，但是它遇到金融危機的時候會有一個波谷，白酒行業(yè)經(jīng)過了這么多年的快速發(fā)展，就像我們勞累了一天洗個澡，沒有什么太大的事兒，正常得不得了。

《華夏時報》：那么這個時期有多長？有專家認為會經(jīng)過七年，你怎么看？

張良：我認為是三到四年。

《華夏時報》：據(jù)說很多高端白酒品牌都在調(diào)整產(chǎn)品線，以應(yīng)對危局，瀘州老窖呢？

張良：現(xiàn)在300元以上白酒銷售都受阻了，600元以上價格的白酒都受影響很大，大家都應(yīng)該要調(diào)整，我們也在調(diào)整。

《華夏時報》：有人說，限制三公消費對高端白酒影響巨大，但是對于一些二三線品牌來說，可能卻是機會。你認為呢？

張良：我認為限制三公消費對二三線白酒品牌基本上沒什么影響，100元以下白酒現(xiàn)在都是正常銷售。它們不僅不受影響，而且還會快速增長，這是好事兒。雖然這些產(chǎn)品不掙多少錢，利潤薄，但是對培養(yǎng)中國白酒的消費習慣，很有好處。

《華夏時報》：瀘州老窖在中低端產(chǎn)品線布局上，是已經(jīng)調(diào)整好了，還是正在調(diào)整？

張良：這些年瀘州老窖的中低端都做得比較好，低端產(chǎn)品預(yù)計在瀘州老窖應(yīng)該占到三分之一左右，這是一百塊錢以下的；300塊的中端產(chǎn)品也能占到三分之一。

《華夏時報》：這就是說瀘州老窖的高端產(chǎn)品受影響比較大，但是由于中低端在增長，總量上來說還是不大的？

張良：怎么不大呢？肯定要受影響的，低端沒什么錢賺，數(shù)量肯定增長，利潤肯定要受到影響，中低端的數(shù)量一定是增長，像那種十多塊錢一瓶的酒肯定是增長，但是基本上不掙錢。

《華夏時報》：對于經(jīng)銷商來說，可能在未來三到四年的日子會非常難過，瀘州老窖有沒有救助措施呢？

張良：實際上沒有那么復(fù)雜，車到山前必有路，對經(jīng)銷商來講他們更靈活，因為品牌不是經(jīng)銷商的，所以經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型非?？欤朗乾F(xiàn)成的，終端消費這一塊培育也是有的，它們只需要換產(chǎn)品。

《華夏時報》：有些經(jīng)銷商從外行進來做團購，用社會資源做高端產(chǎn)品的團購，他們是不是就面臨著比較大的困境呢？

張良：沒有，反而外行進來的日子更好過，外行轉(zhuǎn)來做白酒的，今年你去調(diào)研，一季度都快速增長，因為外行轉(zhuǎn)過來，他有資源，傳統(tǒng)的渠道客戶是靠歷史形成的，是靠走流通。什么叫消費者培育？什么叫消費者教育？只有行業(yè)外的人（才行），而傳統(tǒng)的客戶都是按照過去那種傳統(tǒng)式的營銷方式。幾大行業(yè)轉(zhuǎn)過來的普遍有一個現(xiàn)象，他們的學歷相對都要高一些，就是說對其它行業(yè)的經(jīng)驗?zāi)軌蚩寺〉桨拙菩袠I(yè)來。

產(chǎn)能過剩尚未爆發(fā)

《華夏時報》：有專家說，中國的白酒產(chǎn)能過剩50%，你怎么看？

張良：現(xiàn)在的白酒產(chǎn)量已經(jīng)過剩，但是這個過剩還沒有爆發(fā)出來。產(chǎn)能的建設(shè)已經(jīng)過剩50%這是可能的，產(chǎn)能的建設(shè)，你們應(yīng)該很清楚，從聯(lián)想進入酒是哪一年？從海航進入酒是哪一年？從中信進入酒是哪一年？從瀘州發(fā)展酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)到汾酒發(fā)展產(chǎn)業(yè)園，再到茅臺建產(chǎn)業(yè)園是哪一年？這個建設(shè)是一個過程，現(xiàn)在產(chǎn)能是建起來了，建起來了還要把糧食裝到酒窖里慢慢發(fā)酵，發(fā)酵出來之后還要生產(chǎn)，這個過剩是生產(chǎn)能力過剩，不是已經(jīng)生產(chǎn)出來了。就像寶鋼，爐子建設(shè)有一個過程，但建爐子的規(guī)模如果要統(tǒng)計起來它肯定就相當于這個概念。但是，爐子建了不一定就馬上裝鐵礦，鐵礦進去還要變成鐵水再變成鋼材，它會有一個過程，而酒的過程相對更慢。

《華夏時報》：那五年后是怎樣的？

張良：五年后可能會迎來新的需求，新的增長，中國人口在增長，還沒有進入負增長。不可能說五年以后宏觀經(jīng)濟還不上去，沒有這么悲觀。

《華夏時報》：中信，包括你也談到聯(lián)想進入白酒行業(yè)，對他們進入到白酒行業(yè)你怎么看？

張良：好事兒，我已經(jīng)講過多次了。他們進來使整個白酒發(fā)展的水平提升，因為他們使現(xiàn)代企業(yè)，因為他們的海歸比較多，過去傳統(tǒng)的酒有什么海歸呢？它一定會促進中國白酒的發(fā)展，這是好事兒，我們歡迎他們進來。

《華夏時報》：白酒作為高附加值產(chǎn)業(yè)，在我國GDP的構(gòu)成中扮演了一個比較重要的角色，它這個重要的角色到底是什么樣的？

張良：城鎮(zhèn)化的推進，對白酒又是一個非常大的利好，城鎮(zhèn)化之后，農(nóng)民由農(nóng)村進入到城市收入，要增長3倍，3倍的增長之后，恩格爾系數(shù)下降，像酒的消費一定會提高，再加上我們中國白酒的消費要聚集在一起，大家一起吃飯，一起高興，那么就使得一家一戶在農(nóng)村分散居住，白酒消費幾率可能百分之幾，那么一旦聚集到一個城鎮(zhèn)，大家在一個園區(qū)里邊可能就由百分之幾的消費幾率變到百分之幾十的消費幾率。

這就是說我們整個中國白酒數(shù)量還會增長，就是因為我們最大的引擎是城鎮(zhèn)化的推動，那么城鎮(zhèn)化的推動剛才說了不可能搞那么高端的酒，農(nóng)民城鎮(zhèn)化之后突然就消費高端酒那也不現(xiàn)實，但是他有這個需求，可能就是我們物美價廉的這種產(chǎn)品，那么就適合我們城鎮(zhèn)化的推動，這樣的產(chǎn)品就是我們講的數(shù)量型產(chǎn)品。

《華夏時報》：如果未來幾年是低谷期的話，瀘州老窖的營銷模式會不會改變？包括你剛才說的城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)化不一定能消費更多的酒類？

張良：剛才已經(jīng)說了，城鎮(zhèn)化主要是中低端的產(chǎn)品。實際上不存在我們的策略問題，每一個企業(yè)都是一樣的方式，我們現(xiàn)在正在向洋河學習，洋河也在調(diào)整，五糧液也在調(diào)整。

《華夏時報》：面對困境，白酒如何才能拓展新的消費群體，開發(fā)消費者新的需求？

張良：任何一個事兒都有規(guī)律性，現(xiàn)在的年輕人對白酒消費沒有忠誠性可講，這個是正常的。人的生活習慣跟年齡是一定有關(guān)系的，而他不一定非教育不可，這就是一個規(guī)律。一個人從嬰兒到長大，每個人的愛好、習慣都是不一樣的，都有一個規(guī)律的成長，而這個規(guī)律成長是一個自然屬性，而不一定非是社會屬性。

具體到中國白酒，我從來不認為今后消費者就沒有了。年輕的大學生，因為他們現(xiàn)在的生活形態(tài)不一樣，他們喜歡K歌，喜歡進酒吧，那種場合都是屬于浪漫的場合，那么浪漫的場合都喝洋酒。但是當他進入到社會，進入到工作崗位之后，消費場合會不一樣，因為洋酒、紅酒是在一個浪漫的場合，中國人是中餐，外國人是西餐，中餐的消費習慣是不一樣的，而現(xiàn)在的大學生他們還沒有走到現(xiàn)在中餐的主流，他們的年齡還不合適，所以一定是浪漫的那種，同學一起喝洋酒，喝紅酒，一定會回歸，這個回歸是跟年齡有關(guān)系的。就跟我們學數(shù)學的回歸曲線一樣，他一定是這樣一個規(guī)律，所以沒有這么嚴重。

《華夏時報》：那我可不可以這樣理解您的話，現(xiàn)在的80后、90后，等他們成為社會主流人群的時候，他們就會成為白酒的忠實消費者？

張良：對，那是肯定的。不說忠不忠實，他一定會消費白酒，他在高中、大學沒有喝過白酒的，他走入社會主流之后一定會喝白酒，而且一定會是未來的主流。因為在這個社會上你作為主流，我們吃中餐除了要吃飽肚子而外，還有一個感情聯(lián)絡(luò)、公共關(guān)系，一定要喝酒的。當年輕人成為社會主流人群的時候，要談生意，喝了酒更好談，所以不喝酒怎么行呢？這是中國的規(guī)律，中國人跟外國人是不一樣的，我們的消費環(huán)境、文化環(huán)境、文化背景、中國人的DNA和外國人都不一樣。