新華網(wǎng)上海３月２９日電（記者王濤）友邦保險(xiǎn)（中國）首席執(zhí)行官（ＣＥＯ）蔡強(qiáng)日前接受記者專訪，詳解友邦保險(xiǎn)在中國２０１１年的策略重點(diǎn)。蔡強(qiáng)透露，２０１１年友邦中國的戰(zhàn)略重心將轉(zhuǎn)移到營銷員制度的全面轉(zhuǎn)型、回歸保障優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、二三線城市的深入發(fā)展三個(gè)方面。
２０１０年友邦保險(xiǎn)剛剛登陸港股市場，成為全球第三大ＩＰＯ，而中國市場將會(huì)成為這家保險(xiǎn)巨頭未來的重點(diǎn)。
回歸保險(xiǎn)保障本質(zhì)
“友邦保險(xiǎn)將在中國‘十二五’規(guī)劃的開局之年，繼續(xù)大力倡導(dǎo)保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)的行業(yè)理念?！辈虖?qiáng)表示。
他認(rèn)為，“十二五”透露出的信息顯示政府未來將更致力于民生問題的解決和國民幸福感的提升，而不是單純的ＧＤＰ增長，這對保險(xiǎn)行業(yè)是啟示，也是機(jī)會(huì)。商業(yè)保險(xiǎn)只有更充分地發(fā)揮在社會(huì)保障體系中的補(bǔ)充作用，才能體現(xiàn)其作為社會(huì)穩(wěn)定器和經(jīng)濟(jì)助推器的作用。保險(xiǎn)產(chǎn)品在保障、醫(yī)療和養(yǎng)老補(bǔ)充方面將大有可為。
蔡強(qiáng)表示，盡管國內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)在過去２０年幾乎完成了發(fā)達(dá)國家近百的發(fā)展歷程，消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知度也有了長足的進(jìn)步，但正確的保險(xiǎn)理念仍需要不斷加強(qiáng)，包括保險(xiǎn)的最大要義是保障，而不是投資。在發(fā)達(dá)市場，通常保額需為年收入的十倍才能真正起到防范風(fēng)險(xiǎn)的作用。
“然而，友邦的數(shù)據(jù)顯示，大部分客戶的保障額度都在３倍年收入以內(nèi)，這就意味著保障額度的大大不足。”蔡強(qiáng)表示。
友邦中國２０１０年１月－１２月的理賠數(shù)據(jù)顯示，８５％左右的住院費(fèi)用賠付集中在５０００元以下的金額，意外醫(yī)療賠付主要集中在３１－４０歲，且８２％的賠付金額都在千元以內(nèi)。然而，根據(jù)衛(wèi)生部公布的《２００９年我國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況簡報(bào)》，住院病人的人均醫(yī)療費(fèi)用為５７７５．５元。隨著醫(yī)療費(fèi)用的日益增長，大多數(shù)投保人的保障額度并沒有相應(yīng)提高。
在重疾方面，約有８０％的重疾賠付金額處在２萬～６萬這樣一個(gè)較低的額度之內(nèi)，而根據(jù)衛(wèi)生部２００８年數(shù)據(jù)，治療癌癥的費(fèi)用主要在５～２０萬，平均值為１２萬元人民幣。
友邦中國在２０１１年將推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以保障和長效人生規(guī)劃為理念開發(fā)多元化產(chǎn)品，在銷售過程中將不再過分強(qiáng)調(diào)收益而忽略保險(xiǎn)保障的本質(zhì)，通過對客戶保障需求得個(gè)性化分析，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的正確保險(xiǎn)需求。同時(shí)，管理思路上摒棄對于單純規(guī)模和短期利益的追求，更為注重業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值。
蔡強(qiáng)表示，和其他金融產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)除了能實(shí)現(xiàn)投資和儲(chǔ)蓄的功能外，更重要的價(jià)值還是體現(xiàn)在保障方面，在未來的中國壽險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)將逐步回歸“保障”的本質(zhì)，在家庭金融資產(chǎn)不增加的情況下，提高保險(xiǎn)尤其是中長期壽險(xiǎn)的比例將是未來的趨勢。
營銷員制度全面轉(zhuǎn)型
友邦是中國保險(xiǎn)業(yè)營銷員制度的“引入者”。早在１９９２年，友邦就把保險(xiǎn)營銷員制度引進(jìn)中國，并被稱為保險(xiǎn)營銷員的“黃埔軍?！?。
蔡強(qiáng)表示，營銷員制度經(jīng)過長期考驗(yàn)，目前依然是中國保險(xiǎn)市場最主要的銷售渠道之一。就友邦中國而言，至今保險(xiǎn)代理人這一渠道對其保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)依然占據(jù)絕大比例，友邦中國８０％的保費(fèi)收入仍然來自于代理人渠道。友邦中國營銷員團(tuán)隊(duì)去年年化新保費(fèi)增長１０％，產(chǎn)能提高１８％，百萬圓桌會(huì)員增長了４２％。從利潤貢獻(xiàn)率來看，超過９５％的利潤來自于個(gè)險(xiǎn)。
“事實(shí)上，在美國，營銷員渠道經(jīng)過１００年的發(fā)展，仍然是一個(gè)主要的渠道，在美國仍有４０％的市場占有率?！辈虖?qiáng)表示，只有營銷員渠道才能給客戶提供個(gè)性化的需求，而這是其他渠道沒有辦法做到的。
然而，不可否認(rèn)的是，發(fā)展至今，國內(nèi)的營銷員渠道發(fā)展已經(jīng)遇到了一定的瓶頸，由于保險(xiǎn)代理人行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，國內(nèi)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊，在投保人中的口碑并不高。蔡強(qiáng)表示，友邦中國希望同樣引領(lǐng)這個(gè)渠道的變革和發(fā)展，并在２０１０年末啟動(dòng)Ａｇｅｎｃｙ?。玻坝?jì)劃。
友邦中國的目標(biāo)是“將代理人轉(zhuǎn)化為社會(huì)承認(rèn)的專業(yè)化的投資理財(cái)隊(duì)伍”。友邦中國將代理人績效和續(xù)期保費(fèi)、培訓(xùn)出勤率掛鉤，長期培養(yǎng)方式代替了短期的績效指標(biāo)考核；此外，提高了招聘門檻，從業(yè)年限、資歷、全職上崗成為重要考量指標(biāo)。
“友邦中國將通過穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式，構(gòu)建一個(gè)收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。”蔡強(qiáng)說。
深耕中國市場，大力開拓二三線市場
友邦保險(xiǎn)成功上市后，重新成為一家專注于亞洲市場的保險(xiǎn)公司，而未來在亞洲，中國市場無疑將處于舉足輕重的地位。
“亞洲大部分地區(qū)保險(xiǎn)滲透率不足，這個(gè)市場很有潛質(zhì)，特別是在中國，未來將會(huì)成為外資險(xiǎn)企搶攻的最有潛力市場。同發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，中國的保險(xiǎn)密度和深度依然很低?！辈虖?qiáng)表示。
經(jīng)過十幾年的發(fā)展，友邦在中國市場取得了長足的發(fā)展。２０１０年，友邦保險(xiǎn)中國區(qū)業(yè)務(wù)價(jià)值已經(jīng)排在整個(gè)集團(tuán)１５個(gè)國家和地區(qū)中的第４位，達(dá)到６８００萬美金。目前，友邦保險(xiǎn)在中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到上海、北京、廣東、深圳、江蘇五地。
蔡強(qiáng)表示，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的持續(xù)提高，未來客戶的保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長，特別是二三線城市群的崛起，將帶來新的市場機(jī)遇。因此，友邦中國將最大化地調(diào)動(dòng)資源，精耕細(xì)作，大力開拓二三線城市乃至地、縣、鎮(zhèn)市場。
友邦中國自２０１０年下半年起，率先在廣東省和江蘇省啟動(dòng)二三線城市拓展計(jì)劃，目前公司已有６家針對二三線城市的營銷服務(wù)部獲得中國保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，下一步還將規(guī)劃和投入新的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)二三線市場拓展。
