如何以“主導(dǎo)式創(chuàng)新”贏得市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)
---專(zhuān)訪辛辛那提大學(xué)教授-李杰博士
中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)消息：2009 年12月16 日，上海浦東湯臣洲際酒店，來(lái)自愛(ài)立信、強(qiáng)生、Philips、GSK等30余家知名企業(yè)的R&D、Marketing Director 參加了由Innovation Enterprise China（創(chuàng)新企業(yè)中國(guó)）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)InnoEC）舉辦的關(guān)于主導(dǎo)式創(chuàng)新的研討會(huì)。本次研討會(huì)邀請(qǐng)的主講老師是來(lái)自辛辛那提大學(xué)教授李杰博士，會(huì)后，李杰博士接受了由主辦方InnoEC 的采訪。李博士對(duì)于什么是主導(dǎo)式創(chuàng)新，企業(yè)如何通過(guò)主導(dǎo)式創(chuàng)新發(fā)掘客戶的隱形需求從而主導(dǎo)市場(chǎng)，以及關(guān)于個(gè)人創(chuàng)新能力提高等方面都發(fā)表了深刻的見(jiàn)解。
InnoEC: 李博士，您好！很感謝您能在百忙之中應(yīng)邀前來(lái)主講InnoEC舉辦的此次“主導(dǎo)式創(chuàng)新研討會(huì)”，據(jù)我了解是您首先提出“主導(dǎo)式創(chuàng)新”這個(gè)概念的，那么根據(jù)您多年的觀察研究，您覺(jué)得主導(dǎo)式創(chuàng)新是如何幫助企業(yè)獲得戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的？
李杰：主導(dǎo)式創(chuàng)新指的是從觀念和思想上轉(zhuǎn)變對(duì)顧客需求的理解，真正思考顧客要的是什么，以及顧客需求的間隙【gaps】（就是顧客自己也沒(méi)有定義的一些需求）。比如：空調(diào)生產(chǎn)廠家在設(shè)計(jì)空調(diào)的時(shí)候會(huì)考慮到節(jié)能，綠化，除噪音等“客戶的顯性需求”。但是如果生產(chǎn)廠家再做進(jìn)一步的客戶分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶對(duì)于空氣質(zhì)量，花粉敏感等都有不同的需求，如果把這些“客戶的隱形需求”因素融合到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中介紹給客戶，客戶的反應(yīng)肯定是驚喜,因?yàn)槟闾峁┑姆?wù)超出了他們的期望。與此同時(shí)你就創(chuàng)造了與眾不同的價(jià)值，這也就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
InnoEC: 目前，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也不斷發(fā)展壯大，你覺(jué)得在這個(gè)階段主導(dǎo)式創(chuàng)新能夠給他們帶來(lái)什么樣的優(yōu)勢(shì)呢？
李杰：每一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上都是從無(wú)到有到好再到精。所以我們國(guó)內(nèi)企業(yè)需要在產(chǎn)品的不同發(fā)展階段明確自己的定位。再拿家電來(lái)做個(gè)例子，海爾，春蘭，海信，格力等從1984 年到現(xiàn)在20 多年的發(fā)展成功應(yīng)該歸結(jié)于“以產(chǎn)品為主，以制造為手段”的方式。因?yàn)?0 世紀(jì)后期，空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)上是從無(wú)到有，當(dāng)時(shí)需要做的就是推廣產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩瓦€沒(méi)空調(diào)呢，怎么還談得上其他服務(wù)？但如今，產(chǎn)品已經(jīng)普及，產(chǎn)品市場(chǎng)即將飽和的時(shí)候，要從好到精，走國(guó)際化就必須走“以服務(wù)為主”的路線，滿足客戶更高層次的需求，從而贏取更多的市場(chǎng)份額。
InnoEC: 那結(jié)合我們現(xiàn)在的國(guó)情，就是政府鼓勵(lì)自主創(chuàng)業(yè)，越來(lái)越多的中小企業(yè)不斷產(chǎn)生，您覺(jué)得他們應(yīng)該如何找到市場(chǎng)空缺，最大化的滿足客戶的需要，進(jìn)而成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者？
李杰：中小企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，所以在進(jìn)入市場(chǎng)前一定要做好深入的市場(chǎng)調(diào)查并明確自己的定位。比如說(shuō)燈具業(yè)，西門(mén)子，飛利浦，歐普等大企業(yè)幾乎已經(jīng)瓜分了現(xiàn)有的市場(chǎng)，各自擁有穩(wěn)定的客戶。如果新興的中小企業(yè)把自己定位在燈具生產(chǎn)上，單純靠不同的造型或者其他細(xì)微的改變是很難與這些大企業(yè)抗衡。那如果他們是將自己定位于提供與眾不同的服務(wù)上呢？比如說(shuō)同樣的燈具，加入LED 或者其他服務(wù)技術(shù)，使得燈光可以隨著個(gè)人情緒的變化而變化，也就是提供一種“客制化的服務(wù)”，以此申請(qǐng)專(zhuān)利，那么原本屬于西門(mén)子、飛利浦、歐普等的市場(chǎng)也都屬于你。因?yàn)槟闾峁┑膫€(gè)性服務(wù)增加了他們產(chǎn)品的價(jià)值。同樣的道理中小企業(yè)也可以選擇任何一個(gè)行業(yè)，為他們提供一種服務(wù)，可能這個(gè)服務(wù)跟行業(yè)本身并沒(méi)有關(guān)系，但他們的產(chǎn)品必須靠你的服務(wù)才能產(chǎn)生大價(jià)值，那么你就成為最終的盈利者了。市場(chǎng)是實(shí)實(shí)在在存在的，客戶也是通用的，但是服務(wù)卻是無(wú)限的，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都可能擁有自己的需求間隙
InnoEC: “主導(dǎo)式創(chuàng)新”對(duì)于我們上面所提到的無(wú)論是跨國(guó)企業(yè)，國(guó)內(nèi)大中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的嘗試，當(dāng)企業(yè)了解了這個(gè)概念進(jìn)而付諸實(shí)踐的時(shí)候，也就是說(shuō)在主導(dǎo)式創(chuàng)新的過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？
李杰：需要注意的就是關(guān)心客戶的客戶，分析預(yù)測(cè)終端客戶的動(dòng)態(tài)需求。因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)產(chǎn)品的客戶往往不是最終客戶。比如發(fā)動(dòng)機(jī)是賣(mài)給飛機(jī)公司，飛機(jī)公司又賣(mài)給航空公司而最終的用戶則是乘客。乘客的需求就是準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)，那么發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)廠家就需要考慮如何設(shè)計(jì)來(lái)滿足乘客的這個(gè)需求。同時(shí)，終端客戶的需求也是不斷改變的，所以企業(yè)要迅速敏捷地捕捉到這些需求間隙，先發(fā)制人，才能主導(dǎo)市場(chǎng)。
InnoEC: 我很認(rèn)同這點(diǎn)，“主導(dǎo)式創(chuàng)新”確實(shí)是給眾多企業(yè)指明了一個(gè)嶄新的發(fā)展方向。但我覺(jué)得不光企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，我們每一個(gè)個(gè)體也需要不斷創(chuàng)新。作為創(chuàng)新領(lǐng)域的成功導(dǎo)師，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得對(duì)于個(gè)人創(chuàng)新能力的提升有什么樣的經(jīng)驗(yàn)和方法？
李杰：首先，創(chuàng)新需要是無(wú)條件的，不計(jì)報(bào)酬的，就像畫(huà)家一樣，他不可能因?yàn)樽约旱漠?huà)賣(mài)不出去而放棄畫(huà)畫(huà)，否則他就不是真正的畫(huà)家；創(chuàng)新也需要個(gè)人的 Passion（熱情），持之以恒，愈挫愈勇；創(chuàng)新也需要沉思，思考時(shí)間要多于講話時(shí)間，觀察客戶的時(shí)間要多于開(kāi)會(huì)時(shí)間，這很重要，但現(xiàn)在有很多人卻本末倒置。
InnoEC: 這一點(diǎn)確實(shí)需要我們很多人思考到底什么才是創(chuàng)新發(fā)展的根本。據(jù)我了解，李博士您每天工作都是非常忙，那您在個(gè)人的時(shí)間都會(huì)做些什么來(lái)調(diào)節(jié)自己呢？
李杰：我喜歡做白日夢(mèng)（哈哈），白日夢(mèng)是很奢侈的，以前不喜歡旅游，因?yàn)橛X(jué)得很累，但現(xiàn)在不同了，我發(fā)現(xiàn)每一段屬于我自己的時(shí)間都可以很好的做白日夢(mèng)，不受打擾地去想很多事事情。我還喜歡去觀察，經(jīng)常做的事情就是一個(gè)背包一瓶水走遍全上海，到處看到處問(wèn)，所感受和獲得的肯定和乘私家車(chē)不同。
InnoEC: 我覺(jué)得這點(diǎn)很適合當(dāng)前的年輕人學(xué)習(xí)，不要因?yàn)榭旃?jié)奏的生活，而忽略了我們周?chē)娜撕褪?。此次研討?huì)的主辦方InnoEC 已經(jīng)先后舉辦過(guò)許多屆圍繞創(chuàng)新的各種研討會(huì)，像“突破式創(chuàng)新”“創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力”“變革管理”等等都取得了圓滿成功，但同時(shí)我們也知道肯定還有些不足和進(jìn)步完善的空間，不知道李博士針對(duì)此次研討會(huì)有哪些建議和意見(jiàn)？
李杰：雖然這是我第一次與創(chuàng)新企業(yè)中國(guó)合作，但是我很滿意，無(wú)論是會(huì)議組織還是服務(wù)態(tài)度都十分專(zhuān)業(yè)。另外我有個(gè)建議就是如果能在會(huì)前將參會(huì)者對(duì)會(huì)議的期待內(nèi)容收集整理下更好，這樣更有利于導(dǎo)師安排課程，也是個(gè)性化滿足客戶需求的一種有效途徑。同時(shí)也能從客戶列出的已知需求中發(fā)掘他們的未知需求，找出客戶需求間隙。因?yàn)楹芏嗳硕加凶约旱亩▌?shì)思維，如果只是一味生硬地區(qū)改變只會(huì)適得其反，所以從客戶需求的間隙著手就會(huì)有意外的收獲。當(dāng)會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，他們會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)原來(lái)想知道的內(nèi)容并不是最重要的，課程中聽(tīng)到的才是自己真正需要的。這就是贏得客戶的重要法寶！我也相信InnoEC 會(huì)越做越好，為更多的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！
李杰博士
辛辛那提大學(xué)教授，美國(guó)國(guó)家自然科學(xué)基金產(chǎn)學(xué)合作研究中心——智能維修系統(tǒng)（I M S）研究中心主任。上海交通大學(xué)長(zhǎng)江學(xué)者和上海交通大學(xué)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院院長(zhǎng)。曾任美國(guó)聯(lián)合技術(shù)研究中心（United Technologies Research Center-UTRC）產(chǎn)品升級(jí)和制造部主任負(fù)責(zé)戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品換代的研發(fā)活動(dòng)、制造和服務(wù)技術(shù)。曾任威斯康星大學(xué)RockwellAutomation 教授、ＮＳＦ項(xiàng)目主任，并主持了一系列科研項(xiàng)目。李杰教授同時(shí)還是中國(guó)教育部長(zhǎng)江學(xué)者特聘教授、上海交通大學(xué)工業(yè)創(chuàng)新中心主任。李杰教授先后受邀在150多個(gè)國(guó)際會(huì)議中發(fā)表演講。親自撰寫(xiě)或與人合作撰寫(xiě)技術(shù)出版物150 余篇，著作2 部，5項(xiàng)美國(guó)專(zhuān)利和2 個(gè)注冊(cè)商標(biāo)。
（來(lái)源：中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng) 信蓮）
