臺(tái)灣自由行第二波試點(diǎn)城市即將公布，有資深臺(tái)灣旅游界人士大聲呼吁，“快去旅行社報(bào)名首發(fā)團(tuán)吧，保證效率快，臺(tái)灣配合度高，還有一堆伴手禮可以拿”。其實(shí)，拿伴手禮是次要，寶島購物，可是臺(tái)灣自由行必不可少的一環(huán)。但所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，去寶島自由行的大陸人，如若行前研究一下臺(tái)灣人的行銷心理學(xué)，才會(huì)讓你克制不必要的沖動(dòng)消費(fèi)。

說故事：日月潭煙和南非鉆石

把雞屁股叫做“七里香”，吃一塊虱目魚餅也能遙想鄭成功，臺(tái)灣人善于“說故事”，故事越精彩行銷越成功。

2010年初，臺(tái)灣市場突然出現(xiàn)一款“日月潭煙”，每包定價(jià)180元 (新臺(tái)幣，下同)，比“寶島香煙”足足貴出一倍多，但面市不久，這款香煙就賣出上萬條，行情異?；鸨?。而火爆行情背后原因只有一個(gè)——— 此款煙只賣給大陸游客。

為此，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的媒體熱炒了一陣，爆出幕后推手小江。據(jù)說，小江正是看中兩岸開放自由行的前景，加上“日月潭是陸客必到之處”的常識(shí)，利用咱們大陸的小學(xué)課本，為他的香煙好好做了一回行銷。據(jù)說，每條煙的純利潤是300元，而從最初的創(chuàng)意到產(chǎn)品面市，不過花了小江一個(gè)月時(shí)間，而“日月潭煙”與“寶島香煙”系出同門，本質(zhì)上并無太大區(qū)別。很快，臺(tái)灣媒體得出“結(jié)合陸客來臺(tái)必游之處與陸客習(xí)性進(jìn)行簡單創(chuàng)意，就能大賺人民幣”的說法。

據(jù)臺(tái)灣“觀光局”統(tǒng)計(jì)，大陸游客赴臺(tái)購買最多的是鉆石，每年金額超過10億元，而支撐這個(gè)數(shù)字的背后，也是一個(gè)美麗的故事：上世紀(jì)80年代，南非與臺(tái)灣有“邦交”關(guān)系，高雄是當(dāng)時(shí)重要的出口加工區(qū)，于是透過進(jìn)口南非鉆石，配合高雄的加工技術(shù)，逐步打造高雄的鉆石王國；上世紀(jì)90年代后，臺(tái)灣成為全球電子業(yè)重鎮(zhèn)，電子業(yè)講究精細(xì)，讓臺(tái)灣的鉆石加工業(yè)更上一層樓。

比價(jià)格：就是來撿便宜的

一位到過臺(tái)灣自由行的大陸人，在文章中寫道，“臺(tái)灣的書籍、音像制品，是我想尋找的，不過這些出版物在價(jià)格上與大陸貨相比，太昂貴了。至于數(shù)碼產(chǎn)品、女士用的化妝品等，同樣的道理，似乎也沒有什么價(jià)格優(yōu)勢，不如在香港血拼來得便宜、暢快”。

確實(shí)，很多大陸客到香港旅游可說是目的明確———為了“撿便宜”，各種名牌、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品，心理上的感覺就是“多買多賺”。這種單純的“購物之客”，多半瞧準(zhǔn)新品上市或是換季打折的機(jī)會(huì)，血拼到荷包失血。

所以，回歸到上面高雄鉆石的例子，雖然故事精彩，但激發(fā)購買欲的還有一個(gè)更重要原因，高雄的鉆石遠(yuǎn)比大陸賣得便宜。于是臺(tái)灣媒體又得出一個(gè)結(jié)論：大陸游客在乎的是，是否賣得比大陸便宜。

有一位臺(tái)灣售貨員抬出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)佐證：當(dāng)陸客與你砍價(jià)并猶豫不決時(shí)，只消告訴他，這一商品在大陸的價(jià)格高出多少。更有賣餅的商家指出“曲線救國”路線，到大陸開專賣店，抬高價(jià)格造成“原產(chǎn)地確實(shí)便宜”的心理效應(yīng)。

“撿便宜”的背后，更深層次的心理誘因是對(duì)臺(tái)灣商品的高度信任。大陸人普遍認(rèn)為：臺(tái)灣市場管理嚴(yán)格，絕無假貨、黑心商品。

臺(tái)灣“觀光局”給出的數(shù)據(jù)顯示，陸客購物的前三名是名特產(chǎn)、珠寶或玉器類與名牌。據(jù)介紹，在臺(tái)灣購買奢侈品，加上退稅優(yōu)惠后折算，與大陸相比差價(jià)有15%-20%。

背包客：看準(zhǔn)了再下手

隨著兩岸交流的放開，臺(tái)灣自由行的門檻將會(huì)降低，未來會(huì)有一批工薪階層涌入臺(tái)灣，對(duì)于許多背包客來說，臺(tái)灣各地能體現(xiàn)地方特色又便宜的旅游紀(jì)念品，才是他們的首選。

“臺(tái)北有一條五分鋪，衣服新潮又便宜，有空得去看看”，初到寶島的小倩在朋友邀約下，逛了一趟五分鋪，一個(gè)晚上下來，竟然淘了兩箱衣服，均價(jià)不過幾十元，讓她大呼“便宜”。但回到酒店后，她仔細(xì)一看標(biāo)牌，才發(fā)現(xiàn)很多衣服的產(chǎn)地竟然是廣州、深圳，“繞了一圈竟然買到大陸貨，真是冤啊”。接下來，她還面臨上飛機(jī)超載的問題，小倩這下一個(gè)頭兩個(gè)大了。

有經(jīng)驗(yàn)的人士指出，對(duì)小倩這樣的“窮玩族”來說，“淘”衣服的眼光很重要，臺(tái)灣有很多日本、韓國來的衣服，還有些店主比照韓日最新流行雜志出樣到廣州、深圳找人代工，這些“潮”服都是走在時(shí)尚前沿，價(jià)格也相對(duì)品牌服裝便宜很多。

而女生的另一個(gè)心頭最愛化妝品，也需要等到百貨公司周年慶或是節(jié)假日的時(shí)候再下手，因?yàn)榘儇浌緯?huì)推出非常優(yōu)惠的套裝價(jià)。曾經(jīng)有一位專門沖著“周年慶”去臺(tái)灣購物的女生，回來后對(duì)著導(dǎo)報(bào)記者大嘆：“在那種氛圍下，錢都不是錢了！”所以，行前列張清單是十分必要的。

除了百貨公司，在臺(tái)灣的屈臣氏、日系的開架藥妝店也都有很不錯(cuò)的平民化妝品，比如備受大陸女生追捧的 “我的美麗日記”，打完折后每片只要三四元人民幣。(《海峽導(dǎo)報(bào)》記者 林靖東）

來源：東南網(wǎng) 編輯：寧波